Szkolenie na piątkę – forum ekspertów

Jak co roku z zapałem przygotowujemy się do kolejnej edycji Akademii Efektywnej Sprzedaży, która stanowi kulminacyjne, główne wydarzenie szkoleniowe w Grupie SBS. Termin przyszłorocznej edycji, jej program oraz warunki uczestnictwa ujawnimy wkrótce.

 

Akademia Efektywnej Sprzedaży to trwające wiele dni wydarzenie, w trakcie których doskonalimy z profesjonalnymi trenerami konkretne umiejętności sprzedażowe, poszerzamy wiedzę produktową oraz uczymy się nowych narzędzi.

 

W poprzedniej edycji przeszkoliliśmy ponad setkę handlowców. Poszerzyliśmy również wiedzę kilkudziesięciu managerów w zakresach zarządzania zespołami i wykorzystania w tych procesach nowoczesnych technologii. Ukierunkowaliśmy grupę marketingowców na nowe trendy (m.in. w kreowaniu treści) z uwzględnieniem wykorzystania najnowszych narzędzi (w tym sztucznej inteligencji) przeznaczonych do kreowania i zarządzania komunikacją.

 

Wierzę, że Akademia w 2025 roku zgromadzi równie liczne grono – uczestnictwo w wydarzeniu pozwala poznać z bliska produkty, które będą hitami sprzedaży w najbliższych miesiącach. Przygotowujemy też szeroki pakiet szkoleń rozwijających umiejętności obsługi klienta i poprawiających wyniki sprzedaży.

 

W Akademii Efektywnej Sprzedaży szkolenia prowadzone są przez ekspertów z wieloletnim doświadczeniem – w ostatnich edycjach wspierali nas w tym m.in. specjaliści firmy ATUM. To lider szkoleń w tematyce OZE i najdłużej szkoląca akredytowana jednostka w Polsce. W trakcie spotkań bardzo uważnie pracujemy nad szczegółami – wierzymy bowiem, że troska o detale ma ogromne znaczenie, a czasem poprawa drobnej rzeczy pozwala zwiększyć szanse na sukces. Uczymy się też jak zdobywać energię i wykorzystywać ją by osiągać jeszcze lepsze wyniki.

 

Siłą każdej Akademii jest wsparcie naszych Dostawców. Wydarzenie co roku współtworzymy z czołowymi markami z rynku instalacyjnego. Ich specjaliści są dostępni dla uczestników Akademii, dzielą się wiedzą, doświadczeniem i wskazówkami. Akademia to zarówno miejsce nauki, jak też wymiany doświadczeń i współpracy. Uczestnicy po każdej edycji są ze sobą w kontakcie, dzielą się nowymi pomysłami i wymieniają wskazówkami.

 

W  każdej  branży  trening,  regularność  i  oddanie  celowi  pomaga  nadążyć za konkurencją. Dlatego zadbaliśmy, by pracownicy Hurtowni Partnerskich mieli dostęp do wiedzy przez cały czas. W 2023 uruchomiliśmy narzędzie sbs.baseon.com - za jego pomocą organizujemy przy współpracy z Dostawcami Grupy SBS szkolenia produktowe online, które realizowane są przez cały rok. Szkolenia na platformie są nagrywane, zatem można do nich wrócić w dogodnym momencie. Baza jest bogata w materiały prezentacyjne i filmowe.

Jakie umiejętności dziś na rynku, w Waszym segmencie rozwiązań, wymagają szczególnego zainteresowania i poszerzania wiedzy – gdzie potrzeba szkoleń jest największa?

W zimowo - wiosennym cyklu szkoleniowym mieliśmy okazję gościć w naszej siedzibie około 580 osób. Z przyjemnością możemy stwierdzić, że obserwujemy ciągły wzrost zapotrzebowania na wiedzę związaną z tematyką systemów grzewczych i chłodniczych. Jeśli mowa o umiejętnościach, które obecnie są najbardziej pożądane to powiedziałbym przewrotnie, że elastyczność. Rynek obecnie ciągle podlega zmianom. Uważam, że dużo zyskują osoby, które potrafią się do niego szybko adaptować i łakną wiedzy. Wiedzy w zakresie nie tylko tego, jak zamontować poszczególne elementy, ale także jak współdziałają one ze sobą. Zagadnieniem wokół którego coraz częściej poruszamy się w trakcie szkoleń jest optymalizacja. Optymalizacja z punktu widzenia sprawności, wydajności, niezawodności oraz kosztów. Dziś instalator to już nie tylko ten „pan od rurek” ale osoba, która potrafi w rzetelny sposób doradzić oraz wytłumaczyć inwestorowi dane rozwiązanie.

 

Jakie tematy najbardziej interesują dziś instalatorów, których szkolicie?

Gdybym miał jednym słowem określić tematykę naszych szkoleń, to byłaby to ochrona w szeroko pojmowanym kontekście. Firma Caleffi od początku swojej historii w Polsce (w tym roku świętowaliśmy dziesięciolecie naszej obecności jako Caleffi Poland), stawiała na odpowiednie zabezpieczenie instalacji. Zabezpieczenie przed zanieczyszczeniami, powietrzem, przekroczeniem bezpiecznych parametrów pracy układu. Obecnie ta tematyka jest nadal aktualna. Co więcej, rynek nasycony jest różnego typu rozwiązaniami, w których instalatorzy po prostu się gubią. Staramy się nie tylko pokazać nasz produkt jako ten najlepszy, ale wskazujemy również jego ograniczenia lub zagrożenia spowodowane nieprawidłowym zastosowaniem lub doborem. W dużej mierze skupiamy się na objaśnieniu procesów, a nie jedynie na samym elemencie. Chcemy, aby osoba, która kończy nasze szkolenie wiedziała i potrafiła przekazać dalej „jak to działa”, a nie jedynie „jak to zamontować”

 

Tworzycie bazę wiedzy zarówno na swoich stronach WWW, YouTube ale też dzielicie się nią w mediach branżowych. Jak tworzyć ciekawe treści, które instalatorzy chcą oglądać i śledzić?

Kluczem jest tutaj pokazanie procesu, a nie tylko samego produktu. Staramy się, aby treści które tworzymy po prostu dobrze się czytało.

 

Wasza flagową platformą jest Ask Caleffi – jaka jest idea tego narzędzia?

Ask Caleffi to platforma zaprojektowana z myślą o udzielaniu odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, które pojawiają się podczas szkoleń techniczno-produktowych prowadzonych przez naszych ekspertów. Celem  tej  platformy  jest  zapewnienie,  by  kluczowe  informacje dotarły do naszych partnerów, nawet jeśli nie mogli oni uczestniczyć w bezpośrednich spotkaniach. Ask Caleffi stanowi źródło precyzyjnych odpowiedzi, które pozwalają na szybkie rozwiązanie wątpliwości.

Z opinii użytkowników wynika, że forma ta cieszy się dużym zainteresowaniem i skutecznie zaspokaja potrzeby informacyjne naszych klientów. Jesteśmy zawsze dostępni, aby udzielić pomocy – nasi eksperci chętnie odpowiadają na pytania telefonicznie, a część z nich można znaleźć na blogu.

Jednak Ask Caleffi to tylko jedno z wielu źródeł wiedzy obok kart, broszur technicznych i narzędzi online, które oferujemy. Posiadamy również kanał na YouTube – znajduje się w nim sekcja #ZyskajDostępDoWiedzy, która poświęcona jest prezentacji naszych produktów, oraz #PoznajCaleffi, gdzie zabieramy naszych klientów w podróż po procesie tworzenia naszych rozwiązań. Te dodatkowe zasoby umożliwiają pełniejsze zrozumienie naszej oferty i pozwalają na jeszcze lepsze wykorzystanie produktów Caleffi.

Co powinno oferować szkolenie producenta, by było ono ciekawe dla instalatora?

Szkolenie dla instalatora powinno przede wszystkim łączyć teorię z praktyką. Instalatorzy cenią sobie możliwość testowania rozwiązań w warunkach zbliżonych do rzeczywistych. Uzyskują wówczas wiele praktycznych wskazówek dotyczących instalacji i konserwacji urządzeń oraz rozwiązywania problemów technicznych. Oprócz rozszerzonych materiałów dydaktycznych, szkolenie powinno zapewnić możliwość sprawdzenia, rozmontowania urządzenia pod okiem osoby prowadzącej, znającej jego budowę. Wówczas instalatorzy na bieżąco zadają pytania i uzyskują jasne odpowiedzi.

 

Jakie umiejętności, w Waszym segmencie rozwiązań, na rynku dziś wymagają szczególnego zainteresowania i poszerzania wiedzy – gdzie potrzeba szkoleń jest największa?

W naszym segmencie kluczowe jest poszerzanie wiedzy na temat systemów uzdatniania wody, takich jak zmiękczacze, filtry mechaniczne czy urządzenia do redukcji żelaza i manganu. Duże znaczenie mają umiejętności związane z diagnostyką instalacji, dopasowaniem urządzeń  do  specyficznych  parametrów  wody,  w  szczególności w przypadku wody z własnych ujęć, gdzie taki system jest dobierany zawsze indywidualnie. Istotne jest także poszerzanie świadomości o tym, jak ważna jest regularna konserwacja urządzeń, która zapewnia ich prawidłową pracę oraz wydłuża czas ich eksploatacji. Bardzo duże znaczenie mają też umiejętności programowania urządzeń sterowanych elektronicznie, ponieważ poprzez odpowiednie ustawienia można lepiej dostosować ich pracę do warunków istniejących w konkretnym zastosowaniu.

 

Nie prowadzicie szkoleń online – czy uważacie, że jedynie forma stacjonarnego spotkania pozwala nabyć odpowiednie umiejętności?

Szkolenia stacjonarne mają przewagę w zakresie nauki praktycznych umiejętności,  ponieważ  pozwalają  uczestnikom  na  bezpośredni kontakt z urządzeniami. Okazjonalnie prowadzimy też szkolenia online, jednak ta forma pozwala jedynie na przekazanie wiedzy teoretycznej, zaś na szkoleniach stacjonarnych łatwiej jest instalatorom zdobywać umiejętności praktyczne.

 

Czego ze szkolenia (kontaktu z instalatorem) może nauczyć się sam producent/marka? Co Wam daje takie spotkane?

Informacje zwrotne, które uzyskujemy od instalatorów, którzy pracują z naszymi urządzeniami na co dzień, wykorzystujemy do udoskonalania naszej oferty. Czasem pojawiają się obszary wymagające usprawnień lub nowe potrzeby klientów, o których dowiadujemy się właśnie podczas szkoleń. Na tej podstawie odpowiednio dostosowujemy nasze produkty i usługi. Takie spotkania wzmacniają też relacje i zaufanie do naszej marki, dając instalatorom pewność, że mogą liczyć na nasze wsparcie.

Jakie umiejętności, w Waszym segmencie rozwiązań, na rynku dziś wymagają szczególnego zainteresowania i poszerzania wiedzy – gdzie potrzeba szkoleń jest największa?

Aktualnie rynek grzewczy mierzy się z wyzwaniem kompetencji w zakresie doboru i prawidłowej instalacji pomp ciepła. Niezbyt pozytywne opinie dot. pomp ciepła wiążą się najczęściej z błędami instalacyjnymi lub niewłaściwym doborem urządzenia do ogrzewanego budynku.

Te umiejętności są kluczowe dla prawidłowej pracy urządzenia, a co za tym idzie zadowolenia klienta z użytkowania ekologicznego źródła dla systemu grzewczego, które jest praktycznie bezobsługowe i generuje oszczędności dla użytkownika w stosunku do systemu emisyjnego.

 

Na rynku zamiennie stosowane są dziś szkolenia online jak i stacjonarne. Czy Waszym zdaniem obie formy są jednakowo skuteczne, jakie rozwiązanie promujecie Wy?

Tak naprawdę obie formy szkoleń (online i stacjonarne) wzajemnie się uzupełniają, dając korzyści zarówno dla szkoleniowców jak i zainteresowanych szkoleniami.

Odpowiednio zbudowany system szkoleń online z weryfikacją uzyskanej wiedzy, pozwala prowadzić szkolenia dla nieograniczonej liczy osób, a np. w formie zarejestrowanego webinaru, wiedza dostępna jest 24/7, a więc można z niej skorzystać w najbardziej dogodnym momencie. Aktualne możliwości audiowizualne, grafiki, prezentacje, symulacje, itp. pozwalają uzyskać podstawową wiedzę, bez wychodzenia z domu. Uzupełnieniem tej wiedzy z weryfikacją zdolności manualnych są szkolenia praktyczne w laboratorium, które pozwalają utrwalić wiedzę zdobytą online. Na szkoleniu stacjonarnym można skupić się wówczas na kluczowych aspektach praktycznych.

Natomiast forma krótkich filmów szkoleniowych dot. poszczególnych czynności przy instalacji i konfiguracji urządzeń, pozwala sięgnąć po nią w każdej chwili, będąc przy urządzeniu.

 

Jakie tematy najbardziej interesują dziś instalatorów, których szkolicie?

W dzisiejszych czasach, kiedy instalatorzy niejednokrotnie korzystają z  rozwiązań  kilku  producentów,  kluczowe  jest  właśnie  przedstawienie w najbardziej przystępnej formie podstawowych czynności wymaganych  do  prawidłowego  podłączenia  i  skonfigurowania urządzenia jak kocioł gazowy, pompa ciepła, czy klimatyzator danej marki. Liczy się również dostępność tej formy szkolenia, a więc jak wspomniałem np. krótkie filmy szkoleniowe lub skrócona instrukcja dla instalatora dla podstawowych konfiguracji urządzeń.

Dzięki temu instalator jest w stanie wykonać swoją pracę solidnie, co przede wszystkim daje gwarancję użytkownikowi, że będzie zadowolony z efektywnej pracy zakupionego urządzenia.

Jakie umiejętności dziś na rynku, w Waszym segmencie rozwiązań, wymagają szczególnego zainteresowania i poszerzania wiedzy – gdzie potrzeba szkoleń jest największa?

W przypadku segmentów rynku, który obsługujemy, największym zainteresowaniem cieszą się oczywiście szkolenia dotyczące pomp ciepła. Jeżeli chodzi zaś o same potrzeby szkoleniowe, to obserwujemy bardzo duże zainteresowanie szkoleniami praktycznymi. Forma  samej  teorii  nie  jest  dla  instalatora  wystarczająco,  to  już coś,  co  było  i  czym  instalatorzy  są  poniekąd  zmęczeni.  Dla  nas  w Stiebel Eltron sama prezentacja to nie jest szkolenie. To, co nas wyróżnia, to praktyczne centra szkoleniowe, które pozwalają nam na pokazanie urządzeń na żywo, zajrzenie do ich środka, przeanalizowanie, w jaki sposób urządzenie jest podłączone hydraulicznie i elektrycznie oraz przetestowanie możliwości automatyki pompy na działającej instalacji grzewczej. Taka forma szkolenia jest bardzo doceniana przez naszych instalatorów.

Oprócz nastawienia na praktykę, ważne jest również poprowadzenie szkolenia w taki sposób, aby wiedza była jak najłatwiej przyswajalna. Dlatego  nasi  trenerzy  lubią  odnosić  się  do  dotychczasowych doświadczeń instalatorów i np. kiedy wiemy, że większość uczestników szkolenia w przeważającej mierze montowała kotły gazowe, kładziemy nacisk na to, co odróżnia pompy ciepła od kotłów w kwestiach montażu czy doboru średnic. Uważamy, że szkolenia powinny być celowane i maksymalnie dostosowane do potrzeb grupy.

 

Jakie formaty szkoleń realizujecie (online, stacjonarne, trenerskie?) i do kogo są skierowane poszczególne formaty? Które budzą największe zainteresowanie?

W ofercie szkoleń adresowanych do naszych klientów mamy do zaoferowania szkolenia stacjonarne, nastawione na praktykę, jak już wcześniej wspomniano i szkolenia on-line. Organizujemy przede wszystkim szkolenia dla grup, jednak jesteśmy otwarci także na szkolenia indywidualne,  zgodnie  z  prośbą  chętnego  na  przeszkolenie.  Szkolenia stacjonarne cieszą się bardzo dużym zainteresowaniem instalatorów z kolei wersja on-line bardziej przyciąga projektantów, audytorów energetycznych czy pracowników uczelni wyższych.

Oprócz szkoleń typowo technicznych, organizujemy również szkolenia z dobrych praktyk instalatorskich wraz z sesją Q&A. Są to szkolenia prowadzone przez naszych najlepszych, wieloletnich serwisantów. Jesteśmy przekonani, że wiedza od praktyka, dodatkowo przekazana w luźnej formie i swobodnej atmosferze jest na wagę złota dla naszych instalatorów, a nam zależy na ich rozwoju i zadowoleniu z współpracy z nami.

 

Macie w swojej ofercie również szkolenia online − jak wg was stworzyć efektywny i dobry webinar?

W naszej ocenie kluczowa jest dosyć krótka formuła takiego szkolenia, która umożliwia uczestnictwo w szkoleniu nawet najbardziej zapracowanym instalatorom czy projektantom. Poza tym, mniejsze dawki wiedzy są łatwiejsze do zapamiętania. Zorganizowanie serii cyklicznych spotkań, gdzie na każdym omawiane jest inne zagadnienie zamiast jednego długiego szkolenia pozwala na dużo większą elastyczność – uczestnik może wybrać tylko te zagadnienia, których najbardziej w danym momencie potrzebuje i w dzięki temu rozwijać się jeszcze efektywniej. Przykładem takiego działania z naszej strony jest regularnie organizowany Tydzień Projektowy ze Stiebel Eltron, który składa się z pięciu 45-minutowych webinariów, gdzie każde z nich jest zakończone sesją pytań i odpowiedzi.

Niebagatelną kwestią sukcesu naszych szkoleń online jest również osobowość trenera oraz jego umiejętność nawiązania kontaktu z uczestnikami, co pozwala na łatwiejsze utrzymania ich skupienia przez cały czas trwania szkolenia.

 

Jakie tematy najbardziej interesują dziś instalatorów, których szkolicie?

Instalatorzy specjalizujący się dotychczas w pompach powietrznych, coraz bardziej przekonują się do gruntowych pomp ciepła i chcą rozszerzyć zakres swoich usług o ich montaż. Wówczas poszukują wsparcia odnośnie dolnego źródła i jego doboru, więc pytają nas o szkolenia dedykowane tematyce wyłącznie pomp gruntowych.

Oprócz oferowania naszego pełnego wsparcia, jesteśmy otwarci na współpracę z innymi firmami i chętnie organizujemy szkolenia łączone ze specjalistami od geotermii czy producentami armatury. Uważamy, że całościowe spojrzenie na instalacje z pompami ciepła jest niezbędne, aby takie układy działały bezawaryjnie i efektywnie przez wiele lat.