Stiebel Eltron: 100 lat innowacji

W  tym  roku  Stiebel  Eltron  obchodzi 100-lecie działalności. W 1924 roku założyciel firmy, dr Theodor Stiebel, wynalazł i wyprodukował w swoim przydomowym berlińskim warsztacie pierścieniową grzałkę zanurzeniową. Jak w ciągu minionego stulecia zmieniała się firma Stiebel Eltron?

Sto lat to bardzo długi okres w historii gospodarczej Europy. Stiebel Eltron przetrwał ten czas, czerpiąc korzyści z pozytywnych zmian, począwszy od niemieckiego „cudu gospodarczego” w latach powojennych. Dzięki tym korzystnym przemianom firma zdołała rozwinąć się z lokalnego producenta jednego produktu do pozycji lidera na rynku zachodnioniemieckim, zachodnioeuropejskim, a następnie w całej Unii Europejskiej, by ostatecznie stać się globalnym graczem. Jednocześnie stale poszerzała swój asortyment, posiadając bogate portfolio w branży grzewczej opartej na zasilaniu elektrycznym.

 

W historii firmy można wskazać kilka wydarzeń, które stały się kamieniami milowymi na drodze do międzynarodowego sukcesu. Które z nich były kluczowe?

Myślę, że wymienić tu wypada uruchomienia przemysłowej produkcji trzech produktów, które przez dekady zdominowały asortyment naszej firmy: właśnie tej – z dzisiejszego punktu widzenia prehistorycznej – grzałki zanurzeniowej, ogrzewaczy przepływowych oraz grzewczych pomp ciepła. Wszystkie te produkty rewolucjonizowały w swoim czasie rynek zaopatrzenia w ciepłą wodę użytkową lub ogrzewanie.

 

Jednym z fundamentów filozofii biznesowej Stiebel Eltron jest innowacyjność. Jak wartość ta wyraża się w codziennym funkcjonowaniu firmy?

Innowacyjność rozumiemy jako wyprzedzanie trendów rynkowych, a rynek bywa chimeryczny i nieprzewidywalny, dlatego staramy się wprowadzać nowinki techniczne we wszystkich naszych grupach produktowych, poczynając od klasy jakościowej premium. Gdy nowinka się sprawdza, zostaje wprowadzona po kilku latach w niższych klasach trend lub plus. Gdy okazuje się nietrafiona lub niedoceniona przez rynek – zastępujemy ją inną.

 

Już w latach 70. XX wieku Stiebel Eltron rozpoczął produkcję pomp ciepła i kolektorów słonecznych. Skąd pomysł, żeby zainteresować się zielonymi technologiami, gdy jeszcze mało kto dostrzegał potrzebę stosowania ekologicznych rozwiązań?

W tym przypadku inicjatywa przyszła z zewnątrz. Rok 1973, czas kryzysu energetycznego, zapoczątkował nowe podejście do kwestii bezpieczeństwa energetycznego, a pompa ciepła stała się jego symbolem. Dziś, po 50 latach, boleśnie przypominamy sobie te lekcje.

 

Szczególne miejsce w Państwa ofercie zajmują właśnie pompy ciepła. Firma zainstalowała już ponad 500 tys. tego typu urządzeń. Jak zamierzacie Państwo dalej rozwijać ten segment produktowy, zważywszy na coraz większą konkurencję rynkową?

Nie jest to łatwe zadanie. Rynek dynamicznie rośnie, stając się coraz bardziej atrakcyjny dla gigantów, którzy wielokrotnie przerastają naszą organizację. W teorii wydaje się to proste: wystarczy mieć technicznie konkurencyjny produkt w dobrej cenie – i jak dotąd udaje nam się to osiągnąć. Naszym kluczem do sukcesu jest wykwalifikowany personel na wszystkich etapach, od projektowania po serwis posprzedażowy oraz koncentracja na potrzebach rynków europejskich.

Od wielu lat mocną stroną Stiebel Eltron było doradztwo techniczne i wsparcie instalatorów pracujących z Państwa produktami. W jaki sposób firma wspiera wykonawców, dostarcza im wiedzę i pomaga podnosić umiejętności?

Stiebel Eltron wspiera wykonawców na wielu płaszczyznach. Przede wszystkim organizujemy szkolenia dla instalatorów w naszych centrach szkoleniowych w Warszawie, Gdańsku i Wrocławiu, gdzie przekazywana jest wiedza na temat doboru oraz montażu urządzeń, z naciskiem na praktyczne aspekty instalacji pomp ciepła. Stawiamy na indywidualne podejście i dokładamy wszelkich starań, aby każdy czuł, że w razie wątpliwości ma do kogo się zwrócić, a pomoc zostanie mu udzielona. Oferujemy również wsparcie w postaci wizji lokalnych na obiektach oraz dostarczania indywidualnych schematów hydraulicznych i elektrycznych.

 

Najlepsi wykonawcy mają szansę otrzymać certyfikat „Fachowego Instalatora”. Co dzięki niemu zyskują?

Certyfikat „Fachowego Instalatora” umożliwia dołączenie do elitarnej grupy instalatorów, którym oferujemy szereg przywilejów. Pierwszym z nich jest wypłata rabatu pośredniego w ramach programu „Rabat za fachowość”, który instalatorzy otrzymują za każde urządzenie zarejestrowane na naszej stronie. Dodatkowo, za zgodą instalatora, jego dane teleadresowe są umieszczane na naszej stronie internetowej, co zapewnia bezpłatną promocję i ułatwia klientom znalezienie profesjonalnego wykonawcy. Organizujemy również regionalne spotkania szkoleniowo-integracyjne, umożliwiające podnoszenie kwalifikacji i zacieśnianie współpracy. Kolejnym przywilejem jest budżet marketingowy, który może zostać wykorzystany na działania promocyjne.

 

Ważną rolę w strategii sprzedażowej firmy odgrywają sieci partnerskie i hurtownie. Jak Państwo wspieracie je w codziennej działalności?

Dobra sieć dystrybucji stanowi bardzo silną bazę do rozwoju sprzedaży. Silny i stabilny Partner-Hurtowania w biznesie to same korzyści, a najważniejszą z nich jest bezpieczeństwo finansowe oraz opieka nad rynkiem lokalnym, na którym działa dany Partner. Stąd nasze zaangażowanie we wparcie wspólnych działań. W ramach bieżącej współpracy dostarczamy jedne z najlepszych na rynku urządzeń, które gwarantują firmie sprzedającej spokój i pewność, że ich klient będzie zadowolony przez długie lata. Jesteśmy również przekonani, że nasze wsparcie techniczne, przygotowywanie odpowiednich koncepcji oraz rozwiązań technicznych są również naszym atutem. Dodatkowo staramy się przekazywać najświeższą wiedzę oraz nasze doświadczenia z zakresu przede wszystkim pomp ciepła, wentylacji oraz ogrzewaczy wody. Wiedzę przekazujemy zarówno pracownikom, jak też instalatorom dokonującym zakupów w danej hurtowni.

 

Czy w przyszłym roku planowane są dodatkowe działania, których celem ma być wzmocnienie współpracy z hurtowniami?

W nadchodzącym roku planujemy kontynuować działania wspierające naszych partnerów, w tym nowe inicjatywy marketingowe, które pomogą hurtowniom zwiększyć sprzedaż. Choć jest jeszcze za wcześnie, by mówić o konkretnych akcjach, kluczowe będzie opracowanie wspólnej strategii przynoszącej korzyści obu stronom. W tym celu niezbędne są regularne spotkania, które pozwalają lepiej zrozumieć potrzeby naszych partnerów.

 

Na koniec naszej rozmowy chciałbym zapytać o najbliższe plany firmy... Może nie na kolejne 100 lat, ale na najbliższy rok. Jak one wyglądają?

Rzeczywiście, planowanie na dziesiątki lat to fantastyka w tak szybko zmieniającym się otoczeniu. Jesteśmy przekonani, że branża grzewcza będzie jeszcze długo i coraz bardziej zdominowana przez pompy ciepła. Sądzimy, że Europa musi być pod tym względem samowystarczalna. Na te przewidywania stawiamy. Najbliższy rok nie zapowiada się bardzo optymistycznie. Mamy wzmożenie działań lobbingowych skierowanych przeciw pompom ciepła, a programy wsparcia nie nabierają tempa. To niestety nie jest atmosfera napawająca do hurraoptymizmu. Jestem jednak przekonany, że znowu zadowolimy kilka tysięcy użytkowników w Polsce i kilkaset tysięcy w Europie, a to w końcu przełamie na trwałe wszelkie uprzedzenia i pozwoli na stabilny rozwój naszej branży.

 

Rozmawiał: Mariusz Golak