OZE to nie przyszłość, ale teraźniejszość - wywiad z Jackiem Plucińskim, Dyrektorem Sprzedaży Ariston Thermo Polska

Pojawia się wiele informacji i raportów, które pokazują iż największy wzrost sprzedaży odnotowuje się w segmencie pomp ciepła. Jak Pan sądzi, skąd tak duże zainteresowanie tym produktem? Czy bardziej wynika ono z doradztwa instalatorów czy jest to trend biorący się z innych źródeł?

Jacek Pluciński, Ariston Thermo Polska: W bieżącym roku zainteresowanie inwestorów pompami ciepła jest ogromne. Z danych rynkowych wynika, że sprzedaż w bieżącym roku jest ponad dwukrotnie większa w stosunku do roku ubiegłego. I jest to grupa produktowa, która rozwija się najszybciej. Jeżeli chodzi o źródła tego sukcesu, to jest ich bez wątpienia kilka. Jedno związane z szeroko ro‑ zumianym otoczeniem rynkowym, drugie związane z rozwojem produktów. W ramach uwarunkowań rynkowych z jednej strony mamy ograniczenia w zakupie kotłów stałopalnych oraz rosnące ceny takich urządzeń i paliw do nich, a także planowany wzrost kosztów energii elektrycznej. Z drugiej strony mamy coraz większą świadomość negatywnego wpływu emisji spalin na zdrowie ludzi i co za ta tym idzie – konieczności stosowania rozwiązań proekologicznych. Dodatkowo rozwiązania te są wspierane finansowo poprzez gminne i rządowe programy, czego przykładem jest „Program Czyste Powietrze”. W ramach czynników związanych z rozwojem produktu istotne znaczenie ma z jednej strony zwiększanie efektywności działania pomp ciepła (wzrost COP), a z drugiej obniżanie kosztów inwestycyjnych głównie poprzez stosowanie powietrznych pomp ciepła. Mówiąc o po‑ wodach sukcesu pomp ciepła nie sposób pominąć również sprzyjającego klimatu, coraz większej świadomości instalatorów i klientów oraz tzw. „marketingu szeptanego”, który w społeczności lokalnej jest najbardziej skuteczny.

 

Spójrzmy dekadę lub dwie do przodu. Czym cechować się będzie świeżo oddany dom jednorodzinny w przyszłości? Czy budownictwo wielorodzinne także zainwestuje więcej w nowoczesne rozwiązania? I co to może być oprócz paneli fotowoltaicznych?

Obserwując jak dynamicznie zmienia się rzeczywistość w ciągu ostatnich kilku lat niezmiernie trudno jest mówić o zmianach sięgających tak długiej perspektywy czasowej. Wnikliwy obserwator do‑ strzeże jednak dwa główne trendy, jeden związany z teleinformatyką a drugi z wykorzystaniem energii elektrycznej. W przyszłości (i takie są już dzisiaj podejmowane działania) będziemy dążyć do autonomiczności, czy precyzyjnie mówiąc: niezależności energetycznej. Przykładem tego jest rozwój instalacji PV. Dopiero jednak rozwiązania w zakresie magazynowania energii elektrycznej będą prowadziły do pełnego uniezależnienie od zewnętrznych dostawców energii. Alternatywnie może się rozwinąć technologia zarządzania energią elektryczną w ramach zamkniętej społeczności użytkowników, można to nazwać spółdzielnią energetyczną. Są już pierwsze realizacje tej koncepcji na świecie oraz w Polsce. Drugim zjawiskiem będzie szerokie zastosowanie IOT (Internetu rzeczy) w połączeniu z technologią 5G, która powinna zacząć efektywnie działać na świecie już w przyszłym roku. Jest ona postrzegana jako kolejny etap rewolucji informatycznej, która spowoduje wykorzystanie masowej komunikacji z wykorzystaniem sieci oraz rozwój AI (sztucznej inteligencji). to będzie miało skutek dla budownictwa mieszkaniowego? W mojej ocenie dzisiejsze hasła Smart Home czy Smart City nie będą już tylko koncepcjami ale będę stanowiły naszą rzeczywistość.

 

Jak kształtuje się obecnie ogólna sprzedaż Państwa produktów? Czy można mówić o pewnej regionalizacji w tym zakresie?

Oferta produktów z logo Ariston jest wyjątkowo szeroka. Uczestniczymy w kreowaniu rozwoju rynku systemów grzewczych i już od ponad 20 lat w Polsce skutecznie zaspakajamy zapotrzebowania naszych klientów. Obecnie w ofercie posiadamy 3 grupy produktowe. Pierwsza to pompy ciepła do ogrzewania oraz kotły gazowe kondensacyjnie o mocy do 150 kW wraz z kompletnym osprzętem. Druga to pompy ciepła do wody użytkowej oraz kolektory słoneczne wraz z kompletnym osprzętem. Całość uzupełniają podgrzewacze wody gazowe pojemnościowe i przepływowe, oraz elektryczne pojemnościowe, a także od niedawna nowość w ofercie – elektryczne prze‑ pływowe podgrzewacze wody AURES. Kreując trend rynkowy w większości naszych urządzeń zapewniamy dostęp do modułów zdalnego sterowania poprzez Internet tzw. „Connectivity”. Sercem funkcjonalności tego systemu jest aplikacja Ariston NET. Za jej pośrednictwem możemy zarządzać i kontrolować pracę urządzenia grzewczego z dowolnego miejsca na Ziemi. Ponadto możemy znacznie ograniczyć zużycie energii, używając jej tyle, ile naprawdę potrzebujemy, a poprzez programowanie i monitoring parametrów systemu zapewniamy optymalną pracę instalacji grzewczej. Dodatkowo mamy zawsze dostępne wsparcie techniczne. Dzięki innowacyjnemu systemowi monitorowania aplikacja ARISTON NET poinformuje nas o ewentualnych problemach pracy urządzenia. Aktywując usługę zdalnej diagnostyki serwisant będzie w stanie rozwiązać ewentualne problemy na odległość. Warto nad‑ mienić, iż wiele z naszych produktów posiada już tego typu rozwiązania w standardowym wyposażeniu. Jeżeli chodzi o rejonizację, w niektórych grupach produktowych jest ona zauważalna. Wynika głównie z historycznych upodobań instalatorów do niektórych rozwiązań w wybranych regionach kraju lub np. z poziomu intensywności gazyfikacji wybranych części naszego kraju. W tym miejscu warto dodać iż firmy współpracujące z Grupą SBS, mają dostęp do wszystkich grup produktowych będących w ofercie Ariston.

 

Ważnym tematem o którym dużo i często piszemy jest problem z rynkiem pracowników. Widać to także w firmach instalatorskich. Instalatorzy mają pełne ręce roboty i zapełnione kalendarze. Firm producenckich na rynku jest całkiem dużo… Jak trafić do potencjalnego klienta w tak trudnej i nowej sytuacji?

Jako producent, który ściśle współpracuje z instalatorami i firmami wykonawczymi, możemy śmiało stwierdzić, iż źródłem sukcesu jest pełne wsparcie, zarówno techniczne jak i handlowe. Nasz kontakt z instalatorem nie ogranicza się tylko do przedstawienia oferty oraz pozyskania zamówienia. Obsługujemy firmy wykonawcze kompleksowo, gwarantując im wsparcie techniczne, pomoc w doborze urządzeń, reprezentację naszych handlowców na spotkaniach wykonawcy z inwestorem. Organizujemy szkolenia, kursy, pomagamy w uzyskaniu certyfikatów np. FGas. Oferujemy dla naszych klientów również pomoc w działaniach marketingowych np. reklamy mobilne czy w lokalnych mediach, przekazywanie leadów sprzedażowych czy wirtualne wizytówki. Poprzez komplementarność działań wspierających uczestniczymy w budowaniu i rozwoju biznesu naszych klientów. Działania te w dużym stopniu odciążają naszych klientów dzięki czemu mogą oni poświęcić więcej czasu na kluczowe aktywności, które są podstawą ich sukcesu.

 

W Grupie SBS posiadamy na wyłączność kocioł kondensacyjny Ariston CLAS ONE SYSTEM 18 jednofunkcyjny. Jakie znaczenie dla marki Ariston ma segment produktów na wyłączność?

Takimi produktami chcemy zacieśniać współpracę z najlepszymi klientami. Produkt na  wyłączność zawsze wyróżnia wybranego klienta i daje mu dodatkowe możliwości. Niewątpliwie poszerzając ofertę SBS o kocioł Clas One System 18 obdarzyliśmy Państwa zaufaniem i jesteśmy przekonani, że ten produkt będzie wiodącym kotłem w Państwa ofercie.

 

Według najnowszego raportu SPIUG konwencjonalne urządzenia grzewcze takie jak m.in. gazowe kotły wiszące cieszą się coraz mniejszym zainteresowaniem. Odnotowano w tym segmencie aż 60% spadek sprzedaży. Jak Pan sądzi kiedy ekologia stanie się w Polskich realiach standardem?

W przypadku kotłów gazowych z otwartą komorą spalania trend spadkowy będzie się pogłębiał ze względu na formalne ograniczenie ich stosowania jedynie do wymian oraz popularyzację techno‑ logii proekologicznych, a także stały trend obniżający koszt takich rozwiązań. Myślę, że rozwiązania proekologicznie jak np. pompy ciepła, rekuperacja czy ogniwa PV już mają się naprawdę bardzo dobrze. Prognozuję, że jeżeli tylko wsparcie w postaci programów dotacji zarówno tych ogólnopolskich jak i tych lokalnych stanie się bardziej powszechne i łatwiej dostępne, to w przeciągu kliku najbliższych lat właśnie takie rozwiązania będą tymi wiodącymi na rynku. O świadomość użytkowników możemy być spokojni bo tu sytuacja wygląda coraz lepiej, czego potwierdzeniem jest ponad 1GW mocy z zainstalowanych instalacji PV w bieżącym roku w części tylko wspartym zewnętrznych finansowaniem. Generalnie systemy grzewcze oparte na OZE to nie przyszłość, ale teraźniejszość.

 

Jakie plany i działania przewiduje i planuje na najbliższy czas marka Ariston?

W dalszym ciągu poszerzamy ofertę. W najbliższym czasie rozbudujemy gamę przepływowych elektrycznych ogrzewaczy wody AURES. Od niedawna mamy w swojej ofercie podgrzewacz Lydos Hybrid, który optymalnie łączy użycie energii elektrycznej i odnawialnej energii z pompy ciepła, dzięki czemu możemy oszczędzić aż do 50% kosztów energii, w porównaniu do najbardziej wydajnego standardowego elektrycznego podgrzewacza wody w klasie B. Stale rozszerzamy naszą gamę urządzeń wyposażonych w systemy inteligentnego sterowania, ostatnio kotły serii Genus. Na przyszły rok planujemy szereg nowości zwiększających efektywność ekonomiczną powiązaną z rozwiązaniami proekologicznymi.

Dziękuję za rozmowę. Rozmawiała Dominika Ciurzyńska

Artykuł ukazał się w 4/2019 wydaniu "Magazynu Grupy SBS"