Grupa SBS zaprasza na kolejną edycję szkoleń handlowych

SBS: „Akademia efektywnej sprzedaży” to cykliczne szkolenia dla handlowców naszych Hurtowni Partnerskich. Co jest ważne przy szkoleniu tak licznej grupy? W jaki sposób się Pan przygotowuje?

Mariusz Prokopczuk, Grupa Proguest: Myślę, że dla każdego trenera najważniejsza jest dobra znajomość specyfiki pracy uczestników szkolenia i wynikające z tej codzienności problemy. Jeśli trener nie zna dobrze specyfiki pracy handlowca to szkolenie będzie bardzo teoretyczne, a słuchacze z łatwością to zauważą. Gdybym miał przeprowadzić szkolenie na przykład w branży farmaceutycznej, to wymagałoby to ode mnie większych nakładów czasowych na poznanie branży i specyfiki pracy, niż na merytoryczne przygotowanie się do szkolenia. Zasady sprzedaży są uniwersalne, ale uczestnicy mają problem z przełożeniem wiedzy teoretycznej na jej praktyczne zastosowanie. Dlatego jeśli nie podam im tej wiedzy w bardzo przetworzony sposób, to takie szkolenie nie przyniesie spodziewanych efektów. Już wiele lat temu uświadomiłem sobie, że czasy uniwersalnych rozwiązań się kończą. Dlatego jako GRUPA PROGUEST poszliśmy w kierunku specjalizacji i działamy tylko w branżach technicznych, a w szczególności budowlanej i instalacyjnej. Jeśli chodzi o kwestie merytoryczne, to ja cały czas się przygotowuję, codziennie czytam książki, oglądam szkolenia, regularnie uczestniczę w konferencjach. Chcę dostarczać swoim słuchaczom aktualnej wiedzy, zgodnej z obecnymi trendami. Jednak zanim podzielę się  nią na szkoleniach, to najpierw sam ją testuję. Jeśli u mnie to działa (również przecież sprzedaję), to dopiero wtedy pokazuję to na szkoleniach, a czasami coś modyfikuję. 

Co jest wyzwaniem w przypadku szkoleń w naszej Grupie?

Wyzwaniem w tym projekcie są głównie dwa elementy. Pierwszy to liczebność grupy. Jak zaangażować 30 osób, żeby bardziej przypominało to warsztat, niż wykład? Druga trudność polega na tym, że uczestnicy przyjadą z różnych firm: odmiennych kultur organizacyjnych, standardów pracy, zarządzania, a nawet stanowisk. To powoduje, że handlowcy będą mieć zróżnicowane oczekiwania. Gdybym musiał takie szkolenie przeprowadzić w branży, której nie znam, to byłbym trochę zestresowany. Przydadzą się tu bardzo moje doświadczenia z branży motoryzacyjnej. Tam zawsze na szkolenia (w ramach jednej sieci dealerskiej) przyjeżdżają uczestnicy z różnych firm, różniących się od siebie strukturą organizacyjną. Więc jeśli połączę te doświadczenia z bardzo dobrą znajomością branży sanitarno-grzewczej, to jestem przekonany, że będą Państwo zadowoleni.

Czy jednorazowe szkolenie z zakresu umiejętności miękkich wystarcza na dłuższy czas?

Zdecydowanie nie wystarczy. Gdyby tak było, to zamiast ok. 4.000 firm szkoleniowych w Polsce mielibyśmy ich tylko kilka. Rozwój kompetencji to proces ciągły, który nigdy nie powinien się zakończyć. Wygląda to tak, że najpierw obciosujemy siebie, później szlifujemy, a na koniec polerujemy. I ten ostatni proces jest chyba najtrudniejszy, bo wymaga dużo pracy, a postępy już nie są tak bardzo zauważalne, jak na początku. Dla lepszego zrozumienia tematu posłużę się analogią do malowania samochodu podczas tuningu. Jeśli auto malujemy kolorem, to od razu widać efekt. Ale jeśli nakładamy lakier bezbarwny, to efekt jest już mniej widoczny niż poprzednio. Polerowanie lakieru zajmuje chyba najwięcej czasu i efekt jest najmniej zauważalny. Ale samochód prezentuje się dobrze dopiero wtedy, kiedy przejdzie przez te trzy procesy.

Na jak długo zostaje nam wiedza ze szkolenia?

Według badań przeprowadzonych na Uniwersytecie Harvarda po 3 miesiącach zostaje nam ok. 30% wiedzy ze szkolenia. Jeśli czegoś nie pamiętam, to nie stosuję tej wiedzy. A jeśli nie wdrażam pewnych rozwiązań, to nie przynosi mi to żadnych efektów. Ogólnie rzecz ujmując: dużo lepsze efekty przynosi uczenie się mniejszymi partiami rozłożone w dłuższym czasie, niż zmasowany atak na wiedzę. Państwa decyzja by prowadzić regularne, coroczne szkolenia doskonale wpisuje się w koncepcję efektywnego uczenia. Tak trzymać!

W ramach „Akademii efektywnej sprzedaży” będzie udostępniona platforma e‐learningowa mająca na celu pomóc uporządkować wiedzę pozyskaną na szkoleniach. Co znajdą na niej kursanci?

Platforma ma być kompleksowym rozwiązaniem dla biznesu – może nawet będzie to z czasem największa platforma w Polsce, jeśli chodzi o ilość kursów biznesowych w jednym miejscu. Zdecydowanie bardziej jednak przyświeca mi cel jakościowy, niż ilościowy. Chcę, aby wartość tych szkoleń była naprawdę duża. Na ten moment wprowadziliśmy ok. 30 tematów dotyczących biznesu. Priorytetem jest sprzedaż, obsługa klienta i zarządzanie sprzedażą, te kursy będą dostępne w pierwszej kolejności. Jak większość osób w dzisiejszych czasach również ja mam więcej zadań w ciągu dnia, niż czasu na ich realizację (a dzień zaczynam o piątej rano!), postawiłem sobie zatem za cel nagranie jednego kursu miesięcznie. Będzie to miało też atut edukacyjny – nie da się obejrzeć wszystkiego naraz (to jest nieskuteczne jeśli idzie o naukę), ale każdego miesiąca będzie pojawiać się coś nowego. To ma motywować do tego, żeby zaglądać na platformę regularnie, a nie tyko raz.

Jakie szkolenia znajdziemy na platformie?

Do końca 2019 roku uczestnicy szkoleń Grupy SBS będą mieli okazję przerobić co najmniej 12 kursów dotyczących tematyki sprzedażowej i okołosprzedażowej. Jest już dostępny kurs z Negocjacji Cenowych, do końca lutego pojawi się szkolenie z Profesjonalnej Obsługi Klienta, w marcu szkolenie dla Przedstawicieli Handlowych z Efektywnej Sprzedaży. Następne w kolejności będą szkolenia takie jak Zarządzanie Sprzedażą, Wyznaczanie i Realizowanie Celów, Zarządzanie Zadaniami, Korespondencja Biznesowa, Rozmowa Telefoniczna, Obiekcje i Reklamacje, Efektywna Komunikacja, Przywództwo i Coaching, Windykacja Należności, Asertywność, Rekrutacja oraz Marketing Internetowy.

Ma Pan autorską metodę szkolenia?

Podjąłem decyzję, że po 22 latach doświadczeń w sprzedaży i kilkunastu lat prowadzenia szkoleń i projektów doradczych związanych z rozwojem sprzedaży, podejmę się wyzwania i opracuję autorską metodę szkolenia handlowców. Roboczo nazwałem to „10 Zasad Megaskutecznych Handlowców”. Program będzie oparty na trzech filarach skuteczności: charakter, osobowość i techniki. Planuję ten projekt jeszcze w 2019 roku i ten kurs również będzie dostępny na platformie.

 

Dziękuję za rozmowę i do zobaczenia na szkoleniach!
Rozmawiała Dominika Ciurzyńska.