Caleffi Hydronic Solutions w Polsce - wywiad z Tomaszem Kukułką Prezesem Caleffi Poland

Marka Caleffi dopiero od kwietnia 2014 roku ma swoje bezpośrednie przedstawicielstwo w Polsce. Dlaczego tak późno firma zdecydowała się na obecność na naszym rynku?

Tomasz Kukułka, Prezes Caleffi Poland: Rzeczywiście z dzisiejszej perspektywy można powiedzieć, że Firma Caleffi S.P.A. dosyć późno zdecydowała się na bezpośrednią obecność na polskim rynku techniki grzewczej i sanitarnej. Jednakże produkty założonej w 1961 roku firmy, w ograniczonym wewnętrzną polityką importerów zakresie, były dostępne wcześniej. Działo się to poprzez firmy importujące, które z powodzeniem sprzedawały w Polsce rozwiązania Caleffi przez wiele lat. Szanujemy długotrwałe relacje biznesowe, dlatego potrzebowaliśmy czasu na podjęcie strategicznej decyzji o  bezpośrednim wejściu na polski rynek. Wybraliśmy rozwiązanie, które brało pod uwagę interesy wszystkich naszych ówczesnych partnerów biznesowych.

Co skłoniło Was do podjęcia tego kroku?

Dla lidera europejskiego rynku HVAC, jakim jest firma Caleffi, w pewnym momencie bezpośrednia obecność na  obsługiwanym rynku, dostosowanie portfolio produktowego oraz wsparcie techniczne produktu i marketingu marki oraz oferowanych rozwiązań, stały się kluczowym elementem strategii rozwoju Grupy na całym świecie. Nie inaczej było w Polsce. Pozwala nam to być jak najbliżej naszego klienta i odpowiednio dopasować oferowane rozwiązania oraz produkty do potrzeb danego rynku. Stąd też decyzja o utworzeniu w 2014 roku czternastego oddziału firmy Caleffi S.P.A w postaci Caleffi Poland Sp. z o.o. z siedzibą w Krakowie. Dziś nasza Grupa posiada 18 oddziałów reprezentujących nas na ponad dziewięćdziesięciu rynkach na świecie, mamy dziesięć własnych zakładów wytwórczych – fabryk zlokalizowanych we Włoszech. Jako ciekawostkę podam, że wszystkie produkty Caleffi są produkowane wyłącznie w naszych zakładach we Włoszech. Firma zatrudnia ponad tysiąc trzystu pracowników, inwestuje w rozwój produktów we własnym centrum badawczo rozwojowym CUBOROSSO.

Jak oceniacie te niemal 6 lat na rynku?

Na to pytanie najlepiej mogliby odpowiedzieć nasi klienci i partnerzy biznesowi w Polsce, którzy zyskali bezpośredni dostęp do produktów Caleffi oraz do bogatej biblioteki wiedzy na temat rozwiązań stosowanych w realizowanych projektach HVAC. Z tego co wiem dziś znacząca większość naszych partnerów biznesowych ceni i rozwija współpracę z firmą Caleffi w obecnej formule. Na pewno pozytywną zmianą w formie obsługi rynku polskiego jest fakt, że Caleffi Poland Sp. z o.o. od pierwszego dnia korzysta z centrum logistycznego i magazynu zlokalizowanego w Polsce, a dokładniej w Krakowie. To znacząco poprawiło dostępność produktów i usprawniło obsługę zamówień. Kolejnym ważnym aspektem ostatnich kilku lat były nasze wysiłki i zaangażowanie, z jakim staramy się przedstawić naszym klientom jako europejski producent najwyższej jakości armatury HVAC, co w poprzednim modelu nie było zbyt czytelne dla polskiego rynku. Dzięki istnieniu Caleffi Poland przez te kilka lat już ponad dwa tysiące osób współpracujących z nami, które zabraliśmy do włoskich fabryk, miało okazję na własne oczy przekonać się, gdzie i w jaki sposób projektowane są i wytwarzane produkty, które oferujemy w Polsce. Mamy unikatowy na skalę naszego rynku program marketingowy służący budowaniu świadomości marki oraz tworzący relacje biznesowe oparte na wzajemnym zaufaniu: do marki, produktu, ludzi współtworzących oddział Caleffi w Polsce.  

Jak przez ten czas zmienił się rynek w Pańskiej ocenie? 

Jeśli chodzi o sam rynek, w odniesieniu do oferowanych na nim rozwiązań i produktów, to oczywiście widoczne są wpływy regulacji związanych z ograniczeniem stosowania paliw kopalnych do ogrzewania. Zmiany następują w samych urządzeniach grzewczych, gdzie coraz częściej klienci wybierają zamiast kotła gazowego na przykład pompę ciepła. Proces jest widoczny, ale wiemy, że ta ewolucja na rynku będzie długotrwała. Dostrzegamy też zmianę w podejściu instalatorów i projektantów do wyboru produktów. Dziś już niekoniecznie to  cena jest najmocniejszym argumentem przy wyborze konkretnego rozwiązania, gdyż często taki wybór okupiony jest rażąco niską jakością produktu lub brakami i niejasnościami w dokumentacji technicznej oraz procesie certyfikacji i dopuszczenia produktu na rynek. To w oczywisty sposób przekłada się później na niskie właściwości eksploatacyjne takich produktów i ich trwałość, bo o zagrożeniu bezpieczeństwa użytkownika i instalacji nie trzeba nawet wspominać. Caleffi oferując swoje wyroby i rozwiązania przykłada ponadstandardową uwagę do jakości projektu, użytych surowców, procesu wytworzenia, czy obsługi przed- i posprzedażowej swoich urządzeń. Myślę, że potwierdzą to swoją opinią współpracujący z  nami od  wielu lat producenci urządzeń grzewczych i chłodniczych, instalatorzy, projektanci oraz firmy dystrybucyjne.

Jakiś czas temu Caleffi kupiło Cristinę – włoską firmę produkującą najwyższej jakości elementy armatury sanitarnej, z długoletnimi tradycjami. Jak taka inwestycja wpływa na rozwój przedsiębiorstwa?

Grupa Caleffi, po  tym jak w  połowie lat osiemdziesiątych osiągnęła status bezwzględnego lidera domowego rynku włoskiego, przyjęła długofalową strategię rozwoju poprzez ekspansję na rynki zagraniczne. Jednak kolejnym ważnym elementem rozwoju jest strategia zakupu przedsiębiorstw mocno związanych z branżą, w której od 1961 osadzona jest Caleffi S.P.A. Zakup firmy Cristina Rubinetterie jest jednym z takich posunięć. Należy tutaj wspomnieć o naszych kolejnych zakupach mocno związanych z rynkiem HVAC, a mianowicie o oryginalnie włoskiej, bardzo młodej (powstała w 2012 roku) firmie Ekinex działającej w obszarze home&building automation, czyli zajmującej się szeroko pojętym zakresem inteligentnych domów. Tego typu transakcje zapewniają stały rozwój Grupie Caleffi – zarówno kapitałowy, jak też technologiczny – w odniesieniu do oferowanych na rynku najnowocześniejszych rozwiązań w naszej branży. Nowy produkt opracowany już w  ramach Grupy Caleffi z  wykorzystaniem technologii Ekinex będzie można zobaczyć na targach MCE w Mediolanie (targi przeniesiono na wrzesień 2020 - przyp. red.). System o nazwie Caleffi Code, dedykowany do inteligentnych domów, będzie miał wtedy swoją światową premierę. Przy okazji zapraszam do odwiedzenia naszego stoiska, które znajdować się będzie w Hali 7 Stanowisko A41 A51 C42 C52.

Caleffi ma świetnie skatalogowane produkty, starannie kreowany wizerunek – od niedawna prowadzicie bloga Ask Caleffi, zainwestowaliście także w filmy instruktażowe. Na co należy zwrócić uwagę tworząc tego typu bazę wiedzy dla profesjonalistów?

Dziękuję bardzo za tak pozytywną ocenę. Cieszymy się, że Pani zauważyła ten aspekt, który jest dla nas niezmiernie ważny i wymagający dużo pracy oraz zaangażowania. To ważny proces dostarczenia naszym part‑ nerom dokumentacji wspierającej produkt najwyższej możliwej jakości. Dla nas oczywistym od wielu lat jest, że najlepszej jakości komponenty i rozwiązania HVAC, które wytwarzamy, muszą być poparte tak samo użyteczną, kompletną biblioteką wiedzy dotyczącej samych produktów, ale także ich zastosowania i właściwości. Standardem dla nas jest, że każdy produkt z naszej oferty mamy opisany w  sposób czytelny oraz kompleksowy, a pełna biblioteka informacji technicznych dostępna jest poprzez serwis www.caleffi.com. Odpowiadając na Pani pytanie: dla producenta jakim jest Caleffi, producenta który ma nadzór na całym procesem dostarczenia produktu na rynek (od fazy koncepcji, poprzez dobór i odpowiednią selekcję surowców, a następnie pełny proces wytwórczy i logistyczny) jest oczywiste, że wszelkie materiały, które publikujemy, mają swoje odzwierciedlenie w realnych, zbadanych w testach laboratoryjnych, a także field testach właściwościach naszych produktów. Uważamy to za nasz największy atut: dostarczamy wiarygodną, kompletną i transparentną w zakresie stosowanych surowców dokumentację naszych produktów i  na  to  zwracamy największą uwagę przy tworzeniu tego typu dokumentacji. Oczywiście dostosowując się do zmian na rynku kanałów informacyjnych, między innymi jak wspomniany przez Panią blog Ask Caleffi, rozwijamy elektroniczne źródła, z których nasi partnerzy, firmy i osoby współpracujące mogą czerpać wiedzę. Innym przykładem tego jest nasz kanał w serwisie YouTube poświęcony nie tylko samym produktom, ale także zagadnieniom i  problemom związanym z instalacjami HVAC.

W ubiegłym roku poinformowaliście, że Wasze produkty objęte są ubezpieczeniem. Na czym polega ta inicjatywa?

W ubiegłym roku mocniej zaakcentowaliśmy tę informację, ale chciałbym podkreślić, że produkty firmy Caleffi posiadają ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej produktu od początku działania Caleffi Poland Sp. z o.o. Ubezpieczenie do 10 mln euro jest jednym z elementów uwiarygodnienia naszej oferty na rynku inwestycyjnym w Polsce. Oczywiście wszystkie produkty oraz usługi oferowane przez Caleffi S.P.A. posiadają odpowiednie certyfikaty i zakres ubezpieczenia dostosowane do obowiązujących na danym rynku przepisów lub znacznie je przekraczają. Co ciekawe w historii firmy nie było jeszcze przypadku, że z takiego ubezpieczenia byliśmy zmuszeni skorzystać, co świadczy o najwyższej jakości oferowanych przez nas rozwiązań.

Jak ocenia Pan 2019 rok? Jaki segment produktów cieszył się u Was największym zainteresowaniem?

Na  początku naszej rozmowy wspomniałem, że jesteśmy wśród liderów naszego rynku najmłodszym graczem. Nasze portfolio produktowe rozwija się z każdym tygodniem. W Polsce najchętniej wybierany segment naszych produktów to urządzenia związane z regulacją ciśnienia wody w instalacjach CO oraz CWU, separacja zanieczyszczeń w instalacjach z produktami takimi jak Caleffi XS® oraz cała linia produktów Dirtmag®. Niezwykle popularne jest też odpowietrzanie instalacji z najlepszym dostępnym na rynku odpowietrznikiem Caleffi Robocal, którego budowa gwarantuje największą wydajność, a konstrukcja w sposób trwały uniemożliwia wyciek medium z instalacji w której jest zamontowany. Należy tu także wspomnieć o produktach związanych z szeroko pojętą termostatyką grzejnikową, w którym to segmencie Caleffi oferuje pełny program od najprostszych zaworów grzejnikowych do najnowocześniejszych zaworów termostatycznych serii Caleffi Dynamical® stosowanych do dynamicznego równoważenia ciśnienia w instalacji CO.

Czego możemy się spodziewać w 2020 roku?

Rok 2020 i lata kolejne będą okresem transformacji rynku w kierunku optymalizacji zużycia energii i automatyzacji procesów związanych z ogrzewaniem i przygotowaniem ciepłej wody użytkowej. Jednym słowem: inteligentne domy to już nie science‑fiction, ale realna potrzeba rynku. Firma Caleffi, między innymi ze swoją linią produktów Caleffi Code, także przedstawi swoje propozycje będące odpowiedzią na te wyzwania.

Przed nami Targi Instalacje. Czy widzimy się z Wami w Poznaniu?

Odpowiem przewrotnie: oczywiście! Wszyscy zainteresowani znajdą komponenty Caleffi na Targach w Poznaniu. Będą one w wielu urządzeniach grzewczych prezentowanych przez producentów na ich stoiskach w produktach takich jak pompy ciepła, kotły CO, węzły cieplne, pompy, rozdzielacze CO i CWU, grupy pompowe, itd. Produkty te będzie można znaleźć na stoiskach naszych partnerów biznesowych z segmentu OEM, który dla nas jest bardzo istotnym obszarem działalności. Caleffi jako producent nie wystawia się samodzielnie na imprezach targowych w Polsce. Ale skoro już o nich mowa – chciałbym tutaj podziękować wszystkim gościom, którzy cyklicznie odwiedzają nas podczas targów ISH we Frankfurcie oraz naszych domowych targów MCE w Mediolanie, na które zapraszamy naszych partnerów w tym roku.

Dziękuję za rozmowę.

Wywiad ukazał się w wyd. I/2020 "Magazynu Grupy SBS".