Andrzej Maciejewski, Prezes Zarządu STIEBEL ELTRON Polska: Współpraca buduje

STIEBEL ELTRON już od ponad 25 lat działa na polskim rynku. Miał Pan okazję być świadkiem tego jak rozwijała się ta historia. Jak ocenia Pan zmiany na przestrzeni lat preferencji polskiego konsumenta?

Andrzej  Maciejewski,  Prezes  Zarządu STIEBEL ELTRON Polska: Z punktu widzenia  markowego  niemieckiego  producenta, o ugruntowanej pozycji na najbardziej wymagających rynkach Europy Zachodniej, Polska pozostaje od lat na pozycji kraju rozwijającego się. Zarówno pod względem wielkości rynku zaawansowanych urządzeń grzewczych i chłodniczych, jak i pod względem wymagań jakościowych.

25 lat to oczywiście bardzo dużo z punktu widzenia jednej generacji, jednak jest to okres krótki jak na rewolucyjne zmiany, których dokonaliśmy w naszych nawykach i technologiach budowlanych oraz w oczekiwaniach odnośnie komfortu mieszkania. W rezultacie żyjemy dzisiaj w zupełnie innych realiach budowlanych, niż ćwierć wieku temu. Jednak dla zachodniego producenta nadal pozostajemy rozwijającym się rynkiem, o dużym potencjale prawie 40 milionów mieszkańców i, co istotne, rynkiem który ciągle rozwija się pod względem jakościowym.

W  ciągu  tych  25  lat  zmieniło  się  u  nas bardzo wiele, ale reszta Europy też nie stała w miejscu. Zmniejszyliśmy dystans, jednak ciągle instalujemy dużo urządzeń odbiegających jakościowo od aktualnych standardów na Zachodzie. Nie ma w tym nic dziwnego: nasza siła nabywcza jest ciągle wielokrotnie niższa, a programy wspierające energię odnawialną nie są dość zdecydowane.

W jakim kierunku idziemy?

Zarówno polscy producenci jak i importerzy produkują i są w stanie dostarczyć urządzenia na najwyższym poziomie, jednak ten segment rynku pozostaje stosunkowo niewielki. Idziemy więc szybko i w dobrym kierunku, ale największe wyzwania jeszcze daleko przed nami. Jednym z nich jest całkowite odejście od nieodnawialnych źródeł energii, a po drodze czeka na nas Dyrektywa EPBD, pozwalająca na wznoszenie od 2021 roku wyłącznie budynków energooszczędnych.

Kilka ostatnich lat przyniosło nowe rozwiązania prawne, które zweryfikowały nieco rynek i ustaliły nowe normy. Jak Pana zdaniem będzie pod ich wpływem kształtował się rynek pomp ciepła w Polsce?

Rynek pomp ciepła, zwłaszcza powietrznych, rozwija  się  w  ostatnich  latach  znakomicie. Z całą pewnością każda dyskusja o efektywności urządzeń grzewczych temu sprzyja. Dyrektywa ErP, która weszła w życie we wrześniu 2015 roku, ma swój zdecydowany udział w kreowaniu tej tendencji. Wszystkie znaki wskazują, że będzie ona trwała, i że rynek pomp ciepła najlepsze czasy ma ciągle przed sobą. Sam fakt, iż pompy ciepła mają, mimo ostatnich wzrostów, ciągle niewielki udział w wielkim rynku urządzeń grzewczych w Polsce (ok. 15 tys. z 420 tys. takich urządzeń w ogóle) świadczy o tym, że potencjał jest ciągle bardzo duży.

W Polsce sprzedają się te same urządzenia, co na Zachodzie?

Naszym marzeniem byłoby oczywiście, aby sprzedawane urządzenia były na jak najwyższym poziomie technologicznym. Wyzwanie pozostaje. Bardzo dynamiczny obecnie rynek zdominowany jest przez najtańsze powietrzne pompy typu split. W krajach Zachodniej Europy – w Niemczech czy Szwajcarii – dominują  pompy  typu  monoblok,  pracujące na znacznie mniejszej ilości czynnika, ze stosunkowo niewielkim układem chłodniczym. Ta tendencja z pewnością zaistnieje prędzej czy później również u nas.

Inny kierunek rozwoju wskazują urządzenia wentylacyjne, wsparte pompą ciepła. Ich udział jest ciągle niewielki, a malejące zapotrzebowanie energetyczne budynków z pewnością wykreuje znacznie większe zapotrzebowanie  na  urządzenia  współpracujące wyłącznie z systemem wentylacyjnym. Tradycyjne ogrzewanie grzejnikowe i podłogowe wodne będzie musiało ustąpić nowoczesnej wentylacji.

Porozmawiajmy nieco o dystrybucji: jakie miejsce w działaniach firmy zajmują dystrybutorzy, tacy jak na przykład Grupa SBS?

Na wszystkich liczących się rynkach STIEBEL ELTRON działa poprzez dystrybutorów. Jest to dla nas oczywistość. Firma wyrosła z produktów ogrzewających wodę, czyli z bardzo  masowego obszaru w rynku instalacyjnym. Sięgnięcie do szerokich rzesz instalatorów nie byłoby dla nas możliwe bez udziału dystrybucji. Grupa SBS jest dla nas niezwykle istotnym partnerem. 180 punktów sprzedaży w całym kraju, a przede wszystkim konsekwentna polityka skupiona na fachowej obsłudze, to jest potencjał, bez którego nie da się odgrywać znaczącej roli na naszym rynku. Bardzo się cieszę, że ta współpraca układa się coraz lepiej i że coraz to nowe nasze produkty znajdują uznanie wśród partnerów Grupy SBS.

W jednym z wywiadów kilka lat temu wspominał Pan, że wspieracie Państwo sami duże inwestycje. Czy nadal działacie w taki sposób, czy STIEBEL ELTRON pomaga dystrybucji w tego typu działaniach?

Nasz  asortyment  można  podzielić  pod względem sposobu dystrybucji na dwie grupy. Pierwsza to towar półkowy: popularne ogrzewacze wody: przepływowe i pojemnościowe, pompy ciepła ciepłej wody użytkowej, ewentualnie pompy ciepła małej mocy.  Zarówno solankowe jak i powietrzne. Druga grupa to unikalne rozwiązania systemowe, wymagające  starannego  doboru,  projektu i fachowego montażu. Są to kotłownie oparte na dużych pompach ciepła i nietypowych zasobnikach w skomplikowanych układach grzewczych i/lub chłodniczych, często z wykorzystaniem ciepła odpadowego.

Obydwie grupy towarowe są jednak mimo różnic logistycznych dystrybuowane za pośrednictwem handlu fachowego. Współpraca buduje. Nasi partnerzy w dystrybucji mają często znacznie lepszą komunikację z inwestorem i dostarczają na budowę szerszy asortyment wielu producentów. Niejednokrotnie realizacja nietypowych obiektów trwa latami i wymaga wielu starań. Razem łatwiej i pewniej udaje się je doprowadzić do końca.

Jesteśmy więc przygotowani do indywidualnego wsparcia w poszczególnych realizacjach. Oceniamy projekty, przygotowujemy wstępne analizy i podpowiedzi rozwiązań technologicznych. Niejednokrotnie konsultujemy obiekty przed ich realizacją, na budowie i po zakończeniu prac.

Do końca października trwa akcja EkoDotacja STOP SMOG. Jak Państwo oceniacie efekt tej akcji? Czy planujecie kolejne edycje?

EkoDotacja STOP SMOG rozwija się całkiem obiecująco. Sądzimy, że szczyt jej popularności przypadnie we wrześniu i październiku [rozmowa odbyła się w połowie września – przyp. red.].  Akcje promocyjne tego typu służą co roku wyróżnieniu najciekawszych produktów i systemów.

Z pewnością wznowimy ją w podobnej formie w przyszłym roku. Jednak modyfikacje są konieczne. Oczekujemy kolejnych ulepszeń naszych produktów, ale liczymy też na rozkręcający się program dotacji NFOŚ.

Montaż i serwisowanie to także bardzo ważny element Państwa dalszej pracy z produktami. W jaki sposób instalator może pozyskać wiedzę, która pozwoli obsługiwać Państwa urządzenia w sposób najbardziej profesjonalny?

Szkolenia techniczne instalatorów są standardem  w  naszej  branży.  Prowadzimy  je na  wszystkich  poziomach  zaawansowania i w wielu miejscach na terenie kraju – najczęściej w Warszawie w naszej siedzibie głównej, ale również coraz częściej u naszych Partnerów Handlowych.

Dodatkowo  dysponujemy  bardzo  nowoczesnym obiektem w Niemczech. Energy Campus w głównej siedzibie koncernu to niezwykle zaawansowane centrum szkoleniowe  z  zakresu  technik  odnawialnych. Mamy tam perfekcyjne możliwości kształcenia fachowców z wszystkich obszarów, które obsługujemy. Do tej pory w ciągu trzech lat przeszkoliliśmy ponad setkę polskich specjalistów. Warunki są idealne. Wielkim plusem jest sąsiedztwo zakładu produkcyjnego, który można przez kilka godzin zwiedzać w bardzo ciekawym programie. Niestety wadą jest oczywiście dojazd do tego miejsca w środku Niemiec. Tak czy inaczej, serdecznie zapraszamy wszystkich Partnerów SBS do kontaktu z naszymi Handlowcami i zgłaszania zainteresowania szkoleniami. Z całą pewnością znajdziemy dla każdego odpowiednią i dogodną sposobność do podniesienia kwalifikacji.

Powoli zbliżamy się do IV kwartału i posumowań roku. Jak Pan ocenia ostatnie półrocze?

Czwarty kwartał to dla nas przede wszystkim wielkie wyzwanie, bo jest to z całą pewnością okres żniw w naszej branży. Na podsumowania znajdziemy czas dopiero w pierwszym  kwartale  przyszłego  roku.  Już  dzisiaj możemy stwierdzić, że odnieśliśmy spory sukces na rynku urządzeń podnoszących komfort domowy. Ogrzewacze przepływowe i pojemnościowe wody użytkowej, których sezon minął wiosną, przyniosły nam olbrzymi skok w sprzedaży na poziomie dwucyfrowym.

Ciekawym pytaniem jest to jak skończymy rok w zakresie technik odnawialnych. Wszystko przed nami, czekamy na pierwsze chłodne dni, które się w tym roku mocno opóźniają. Ilość zapytań i przygotowanych ofert napawa optymizmem. Znaki zapytania pojawia-ją się w kontekście przygotowywanych pro-gramów wspierających źródła odnawialne. Tutaj efekty krótkoterminowe mogą być niestety różne. Bywa, że zapowiedź wprowadzenia takiego programu powoduje flautę i wyczekiwanie rynku na konkrety albo pierwsze doświadczenia. Wkrótce przekonamy się, jak naprawdę będzie i może będę miał okazję opowiedzieć Pani już w przyszłym roku.

Spytamy więc o to za jakiś czas. Dziękuję za rozmowę.

Materiał z wydania III/2018 "Magazynu Grupy SBS"