5 zasad skutecznej sprzedaży - artykuł ekspercki Mariusza Prokopczuka

« wróć

Przez 10 lat prowadzenia firmy podniosłem o 400% ceny usług i o 200% ceny oferowanych produktów. W tym artykule podzielę się swoim doświadczeniem i wiedzą na temat tego w jaki sposób podnosić rentowność sprzedaży produktów i usług równocześnie zwiększając satysfakcję klientów.

Przez wiele lat szukałem sposobów, które dają szybkie efekty. Dzisiaj wiem, że takie nie istnieją. Prostymi drogami, które na dodatek dają szybkie efekty, każdy chętnie będzie podążał. Ale jeśli coś wymaga wysiłku, systematycznego działania, konsekwencji i cierpliwości, to większość z nas traci zapał. Dlatego nie prezentuję ani łatwej, ani szybkiej drogi. Za to daję Ci 100% gwarancję, że jest ona skuteczna.

OSOBISTA LEKCJA

Poniżej opowiem Ci o 5 elementach skutecznej strategii, która pomoże zbudować Twojej firmie trwałą przewagę konkurencyjną. Pomoże dojść do miejsca, od którego sukcesywnie zaczniecie podnosić ceny i zwiększać rentowność.

1. MUSISZ WIEDZIEĆ DOKĄD ZMIERZASZ, CO CHCESZ OSIĄGNĄĆ?

Niestety wiele średnich i małych biznesów działa z dnia na dzień. Jeśli właściciel firmy, prezes, czy dyrektor zarządzający nie nakreśli kierunku, w którym świadomie chce poprowadzić firmę, to w długofalowej perspektywie zawsze przegra z konkurencją. Bo ta działa bardziej celowo i bardziej świadomie. Budowanie strategii w perspektywie długofalowej jest obecnie znacznie ważniejsze, niż wcześniej. Dzisiaj nie buduje się sukcesu firmy i nie zarabia pieniędzy tak szybko, jak w latach 90. XX wieku. Skoro do sukcesu pro‑ wadzą systematycznie stawiane małe kroki, to musisz być pewien, że stawiasz je we właściwym kierunku. Warto zatem zadawać sobie pytania typu:

Gdzie ja/moja firma chcę być za rok, za 5, za 10 lat?
Jakie obroty chcę generować w kolejnych latach?
Jakich klientów chcę obsługiwać (jaki jest profil mojego idealnego klienta) i z jakimi nie chcemy współpracować?
Czy chcę rozwijać firmę w oparciu o zwiększanie zatrudnienia, czy chcę automatyzować procesy dzięki technologii?
Co chcę robić i czego nie chcę robić?
Na jakich produktach/usługach chcę się koncentrować?

Dzięki precyzyjnemu określeniu celów zaczniesz się zastanawiać jak je zrealizować i poukładać. Będziesz szukać okazji i nowych możliwości, a one wcześniej lub później się pojawią.

2. ROZBUDZAJ W SOBIE I W INNYCH AMBICJE

Trudno sobie wyobrazić, że liderem w branży staje się firma, na czele której stoi szef bez ambicji. Tak samo trudno sobie wyobrazić handlowca z niskim poziomem oczekiwań, który osiąga ponadprzeciętne wyniki sprzedażowe. To ambicja decyduje o chęci nieustannego rozwoju, chęci stawania się coraz lepszym człowiekiem, przedsiębiorcą, managerem. Tylko stawiający sobie wysoko poprzeczkę handlowiec będzie szukał możliwości zwiększania sprzedaży, generowania wyższej marży, pozyskiwania bardziej prestiżowych klientów. Handlowiec z niskim poziomem ambicji będzie sprzedawał bazując na cenie, bo jest to prosta droga. Jeśli chcesz, aby Twoja firma się rozwijała bardziej niż inne, jeśli chcesz sprzedawać więcej niż inni, to ambicja nie jest wyborem. To warunek i konieczność. Ambitne organizacje przyciągają ambitnych pracowników, a ambitni pracownicy tworzą sukces firmy. Jeśli środowisko pracy nie jest twórcze, a firma się nie rozwija, to aspirujący pracownicy wcześniej, czy później opuszczą Twój pokład.

3. CZYM WYRÓŻNIACIE SIĘ NA RYNKU?

Jeśli Twoja firma (niezależnie od rodzaju działalności) niczym nie wyróżnia się na rynku, to niby dlaczego chcesz drożej sprzedawać? Dlaczego chcesz zarabiać więcej niż inni? 10 lat temu po raz pierwszy zadałem sobie to pytanie i od tego czasu powtarzam je sobie regularnie. Dzisiaj mogę bez wahania wskazać to, co odróżnia mnie i moją firmę od konkurencji. Jako marka PROGUEST, którą wspólnie z żoną stworzyliśmy, jesteśmy postrzegani jako eksperci od rozwoju sprzedaży i trudnych rekrutacji w branżach technicznych. Wyróżnia nas doskonała znajomość branży, w których działają nasi klienci, duże doświadczenie i dobra rozpoznawalność marki w naszej grupie docelowej. Konieczność wyróżnienia się ma też bezpośrednie przełożenie na tworzone przez nas produkty i usługi. Cały czas staram się, aby odróżnić to, co oferujemy, od tego co jest dostępne na rynku. Te różnice komunikujemy poprzez działania marketingowe. Musisz wiedzieć dlaczego klient ma wybrać Ciebie i Twoją firmę, a nie konkurencję, do realizacji projektu. Dlaczego klient ma kupić produkt w Twoim sklepie czy hurtowni pomimo tego, że jesteście drożsi? Jeśli cały czas będziesz szukać odpowiedzi na to pytanie, to ją znajdziesz. A Twoja firma i Ty będziecie zarabiać coraz więcej, bo będziecie bardziej skuteczni.

4. BUDUJ WIZERUNEK SWOJEJ MARKI I RÓB TO ŚWIADOMIE

Zastanów się przez chwilę i odpowiedz na pytanie: dlaczego jako klient wybierasz droższy produkt? Bo jest bardziej znany? Bo uważasz, że jest lepszy? Jest mnóstwo produktów na rynku porównywalnej jakości, a jednak niektóre z nich są znacznie droższe i ludzie je chętniej nabywają. Wierzą, że kupują produkt lepszy lub wręcz najlepszy na rynku. Dlaczego niektóre marki są określane markami premium? Bo zostały tak spozycjonowane i tak wykreowane w świadomości potencjalnych klientów. Dziś w coraz mniejszym stopniu o cenie i sukcesie produktu/usługi decyduje jakość i zaawansowanie technologiczne, a coraz bardziej postrzeganie marki, czyli marketing. Budowanie marki dzięki internetowi, a w szczególności mediom społecznościowym, nigdy nie było tak łatwo dostępne dla każdej firmy, jak jest dziś. Z drugiej strony szum informacyjny i nasilająca się konkurencja w kanałach internetowych sprawiają, że kreowanie wizerunku wymaga coraz bardziej zaawansowanej i specjalistycznej wiedzy, by robić to szybko i skutecznie. Pamiętaj, że przy budowaniu marki nie wystarczy, żeby Twój produkt, Twoja hurtownia, Twój salon były znane. Chodzi też o to, aby były odpowiednio postrzegane i kojarzone. Ta aktywność musi więc w 100% być zgodna z założeniami strategicznymi o których pisałem w punkcie pierwszym.

5. ROZWIĄZUJ PROBLEMY KLIENTÓW ZAMIAST IM SPRZEDAWAĆ

Na bazie mojego 23‑letniego doświadczenia w sprzedaży uważam, że najważniejsze są dwie rzeczy:

umiejętność budowania relacji, która prze‑ prowadza klienta od sceptycyzmu i dystansu do pełnego zaufania,
umiejętność zdiagnozowania, uświadomienia i rozwiązania problemu/zaspokojeniu potrzeby klienta.

Kluczem do sukcesu jest stały rozwój i ciągłe inwestowanie we wzrost zaangażowania pracowników w obsługę klientów. Istotne jest też ciągłe poszukiwanie nowych rozwiązań służących generowaniu wartości w procesie obsługi klienta. Zarabiane pieniądze są ekwiwalentem umiejętności zaspokajania potrzeb klientów, umiejętności rozwiązywania określonych, często codziennych problemów klienta. Im lepiej to robimy jako przedsiębiorcy, handlowcy, tym klienci chętniej i więcej nam płacą. Takie podejście ma również przełożenie na budowanie lojalności klientów. W praktyce chodzi o to, aby raz pozyskany klient powracał i ponownie kupował oraz polecał Twoją firmę innym. Dziś coraz mniej handlowców i przedsiębiorców wierzy w lojalność klientów. Mówią, że ta już nie istnieje. Być może tak jest, ale należy pamiętać, że człowiek jest z natury leniwy. Nie lubi zmian, więc bez powodu nie zmienia dostawców. Jeśli konkurencja czymś go skusi lub Twoja firma poprzez jakieś za‑ niedbanie dostarczy mu powód do zmiany, to w tym momencie tracimy sprzedaż. Zastanów się: jeśli klient będzie miał po‑ czucie, że współpracuje z najlepszymi specjalistami na rynku, zacznie Ci w pełni ufać, a Ty nie dostarczysz mu powodu, aby zaczął myśleć inaczej, to czy na pewno będzie szu‑ kał najniższej ceny? Są tacy, którzy aby zaoszczędzić kilka złotych pojadą na drugi koniec miasta. Przeważnie jednak raz pozyskany i zadowolony ze współpracy klient, zostanie z Tobą na wiele lat. Na obecnym rynku nie tyle mamy problem z presją niskiej ceny, co z tym w jaki sposób wytworzyć dodatkową wartość dla klienta. Musimy sprawić, by kupując drożej nie miał poczucia, że dał się naciągnąć i przepłaca, ale żeby był przekonany, że ta transakcja mu się po prostu opłaca – ze względu na to jaki produkt kupuje i/lub u kogo go kupuje. Działaj zatem strategicznie, myśl długofalowo i rób to, czego innym się nie chce. Bo to jeden ze skutecznych sposobów na zbudowanie trwałej przewagi konkurencyjnej.

Artykuł ukazał się w wyd. I/2020 "Magazynu Grupy SBS".